April Rudin: la pandémie force un grand changement dans l'industrie du conseil


Avril Rudin Avril Rudin

La pandémie de coronavirus a soudainement forcé les entreprises de services financiers à passer rapidement au numérique avec les éléments essentiels pour mener leurs activités bien plus tôt que prévu. Suivant: Cherchez à ce que ces changements désormais éprouvés par le stress soient importants dans la «nouvelle normalité», affirme l'influenceuse April Rudin, stratège en marketing des services financiers, dans une interview avec ThinkAdvisor.

Selon le prévisionniste des tendances, fondateur de Le Groupe Rudin, 64% des particuliers fortunés comptent sur le numérique de leur future relation de conseiller.

Dans l'interview, Rudin, qui consulte exclusivement l'industrie des services financiers, discute des changements positifs majeurs qu'elle voit se produire dans l'espace de conseil à la suite de la pandémie. Il s'agit notamment de la façon dont le concept de richesse a changé et que les AF sont devenues des «copilotes» avec des clients de nouvelle génération.

L’objectif du groupe Rudin est «l’intersection de la richesse, de la nouvelle génération et de la technologie financière», une confluence qui offre de grandes opportunités pour les entreprises de services financiers, soutient Rudin.

Dans l'interview, elle conseille aux FA de «faire le point» de leurs «propriétés en ligne» en vue de refaire leur marque. Le moment est propice pour entreprendre une telle refonte, recommande-t-elle.

Dans le but de gagner en visibilité auprès des particuliers fortunés et fortunés sur les plateformes numériques, la société Rudin, basée dans la région métropolitaine de New York, sert des banques mondiales, des sociétés de gestion de patrimoine, des AIR, des fonds spéculatifs et des conseillers indépendants à travers les courtiers, entre autres facettes de l'industrie.

ThinkAdvisor a récemment interviewé Rudin, au téléphone depuis Fort Lee, New Jersey. Parmi les questions qu'elle a abordées, il y avait l'expansion des médias sociaux vers le social selling et un «point d'inflexion» imminent pour les conseillers à l'âge de la retraite: iront-ils ou resteront-ils – et travailleront-ils à distance?

Voici les faits saillants de notre conversation:

THINKADVISOR: Au milieu de la pandémie, la fintech a-t-elle joué un rôle plus important pour les conseillers financiers?

AVRIL RUDIN: COVID-19 a été un moteur vers l'adoption de la numérisation. Tout s'est accéléré. La pandémie a donné aux entreprises la capacité d'être beaucoup plus numériques, de «tester» la numérisation et de tenir certaines des promesses qui n'étaient peut-être que sur la feuille de route mais que les conseillers ont été contraints d'adopter.

Quel est un test de résistance?

La possibilité de travailler à distance depuis la maison. Les conseillers ont été obligés de le faire et ils ont constaté qu'ils pouvaient – même pour le plus grand plaisir de certains. Cela donne à la technologie beaucoup plus d'importance. Je ne dis certainement pas que la pandémie est une bonne chose; mais [au milieu] de la perte de vies humaines, de la maladie et de la dévastation économique, [la numérisation accrue] a été en quelque sorte une lueur d'espoir.

Quel a été l'impact de la pandémie sur les clients de la prochaine génération et leurs conseillers financiers?

Pour la génération du millénaire, et même pour certains membres de la génération X, il s’agit de la première crise financière qu’ils [ont connue]. La façon dont ils le traitent et en sortent aura une incidence sur la façon dont ils envisagent l'argent, la planification financière, la transparence, les dépenses discrétionnaires, la retraite et les investissements. Ce qu'ils ressentent et comment le gérer peut être pratiquement façonné par leurs conseillers.

En raison de la pandémie, qu'est-ce qui pourrait être différent dans la relation entre next-gens et leurs conseillers?

Ce sera beaucoup plus un partenariat. Le rôle de conseiller sera un copilote, ou un partenaire, plutôt que la sorte de hiérarchie de conseiller [autorité] et client [suiveur] qui existe actuellement.

Qu'ont fait les réunions virtuelles pour la relation conseiller-client?

De nombreux conseillers sont devenus plus accessibles à leurs clients. Les clients ont donc eu plus d'occasions de se rapprocher de leurs conseillers, et les conseillers ont eu l'occasion de se rapprocher de leurs clients bien au-delà de cet appel une fois par an. La volatilité du marché a également créé une occasion pour les conseillers de fournir une planification financière plus holistique.

Est-ce que l'un de ces éléments restera en place ou les choses reviendront-elles à ce qu'elles étaient avant la pandémie?

Je pense que tout cela restera; ce sera la nouvelle normalité. Les clients et les conseillers s'y habitueront. Et ce sera une bonne chose.

La pandémie a-t-elle changé le concept de richesse?

Nous réfléchissons plus attentivement à la façon dont nous dépensons de l'argent et au temps en tant que ressource ou actif. Les dépenses discrétionnaires ont vraiment été réduites. Il existe donc différentes allocations que l'on pourrait envisager dans un portefeuille modèle qui n'ont rien à voir avec les valeurs mobilières ou l'investissement immobilier.

Qu'en est-il de l'élaboration de stratégies pour l'avenir? À quoi les conseillers devraient-ils penser maintenant?

Comment ils construisent des relations. Dans les «temps anciens», les relations reposaient en grande partie sur le retour sur investissement – c'est ce qui faisait de quelqu'un un bon conseiller. Ce que nous avons appris, c’est qu’il ne s’agit pas uniquement de retours.

Y a-t-il une tendance émergente globale dans le secteur du conseil que vous voyez?

Il y aura un point d'inflexion auquel nous devons prêter attention: est-ce que plus de conseillers prendront leur retraite – ou y aura-t-il plus de conseillers qui resteront parce qu'ils ne pourront pas prendre leur retraite? Les conseillers [plus âgés] travailleront-ils à temps partiel à domicile parce que c'est plus facile pour eux? Ils n’auront peut-être pas besoin d’acquérir de nouveaux clients. D'un autre côté, diront-ils: «Le diable avec ça. J'ai fini!"?

Que prévoyez-vous pour les robots-conseillers?

Un hybride. Il n’y aura pas de solution universelle. Le modèle commercial du futur permettra aux gens de choisir et de bricoler les services dont ils ont besoin et dont ils ont besoin.

En ce qui concerne la commercialisation de leurs pratiques, sur quoi les AF devraient-elles travailler maintenant?

C'est le moment idéal pour eux de faire le point sur leurs propriétés en ligne et de réfléchir à la manière dont ils peuvent progresser en ayant un profil et un message plus convaincants que le site Web d'un conseiller classique; par exemple, [contenu] qui décrit [plus en détail] leur proposition de valeur.

Que suggéreriez-vous d'autre aux conseillers?

Renversez les rôles et jetez un œil non seulement à leur site Web, mais aussi à leur profil LinkedIn, même à leur portrait. En révèlent-ils suffisamment du côté professionnel et du côté personnel? Est-ce qu'ils disent ce que le conseiller veut qu'ils disent? Peut-être qu’ils peuvent même les parcourir avec les clients et leur demander ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’apprécient pas dans la façon dont le conseiller travaille. Le moment est venu pour les conseillers d'évaluer et de refaire leur marque.

Comment les AF peuvent-elles utiliser les médias sociaux plus efficacement?

Les médias sociaux ont évolué vers la vente sociale, qui consiste davantage à établir des relations en ligne et moins à acquérir des clients. Les personnes travaillant à domicile ont plus de temps à consacrer en ligne à la recherche de sites Web pour se faire une idée de l'entreprise ou de la personne avec laquelle elles aimeraient travailler. Les médias sociaux sont définitivement là pour rester et s'accélèrent pour les entreprises et les conseillers qui les adoptent.

Vous avez considérablement développé et développé votre propre entreprise depuis votre lancement en 2008. Y avait-il un défi particulier que vous deviez surmonter?

Quand j'ai démarré mon entreprise autour de la richesse, de la nouvelle génération et de la technologie, je suis allé à la tête de l'une des grandes banques. Il m'a dit que j'étais trop vieux pour être entrepreneur. Il m'a dit que les banques n'embaucheraient jamais d'entreprises extérieures, que les personnes fortunées ne seraient jamais sur Internet et que les médias sociaux étaient une mode. J'ai l'impression que tout le monde m'a rattrapé!

Qu'est-ce qui vous a poussé à créer votre propre entreprise?

Mon expérience était principalement en technologie et en marketing. J'avais travaillé pour une banque dans un environnement à valeur nette élevée. Je pouvais voir comment il y aurait un point d'inflexion entre la richesse, la nouvelle génération et la technologie, et la façon dont les marques étaient commercialisées. Toutes les marques de gestion de patrimoine avaient la même apparence et le même son; par exemple, pour signifier la retraite, ils avaient une photo d'un couple sur une plage.

Pensez-vous que la pandémie pourrait attirer plus de femmes dans la profession de conseiller financier?

Ça pourrait. Alors que les femmes changent de carrière et accèdent à de nouveaux emplois, c’est le métier d’entrepreneur parfait. [Beaucoup] de femmes sont le principal soutien de famille et ont prouvé qu'elles avaient la capacité de planifier pour leur famille. Cela pourrait donc les amener naturellement à devenir [conseillers] – ce qui serait un autre résultat positif.

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